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L’IFAC lancia il Client Classification Tool, uno strumento pensato per aiutare gli studi professionali di piccole e medie dimensioni a valutare la clientela, definire le priorità e collegare le scelte operative agli obiettivi strategici.
Conoscere meglio i propri clienti per organizzare le risorse, personalizzare i servizi e rafforzare redditività ed efficienza nel lungo periodo. È questo l’obiettivo del Client Classification Tool, lo strumento per la classificazione dei clienti lanciato dall’International Federation of Accountants (IFAC), di cui il Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili è membro fondatore.
La risorsa è scaricabile e compilabile ed è destinata agli studi professionali di piccole e medie dimensioni (SMP). Attraverso un approccio strutturato alla valutazione della clientela, lo strumento punta a supportare le decisioni dello studio e a favorire una gestione più consapevole del portafoglio clienti.
I due modelli del Client Classification Tool
Lo strumento IFAC comprende due modelli personalizzabili, concepiti per accompagnare lo studio dalla valutazione dei clienti alla definizione delle strategie da adottare.
Il primo è l’Assessment Template, il modello di valutazione che guida lo studio nell’analisi della clientela sulla base di quattro fattori principali:
- valore finanziario, per considerare la dimensione economica del rapporto con il cliente;
- coinvolgimento e relazione, per valutare la qualità del rapporto professionale;
- potenziale di crescita, per considerare le prospettive di sviluppo;
- compatibilità operativa, per esaminare la coerenza del cliente con l’organizzazione dello studio.
Sulla base della valutazione, i clienti possono essere suddivisi in quattro categorie: partner strategici, clienti stabili e affidabili, clienti da monitorare e clienti in uscita.
Il secondo modello è lo Strategy Template, che consente di collegare i risultati della valutazione agli obiettivi strategici dello studio. Il modello aiuta a tradurre l’analisi in piani d’azione, indicatori chiave di prestazione (KPI) e metodi di misurazione.
Criteri adattabili alle esigenze dello studio
L’IFAC riconosce che ogni studio professionale presenta caratteristiche proprie. Per questo, i criteri di classificazione possono essere adattati al contesto normativo di riferimento, al portafoglio clienti, ai valori e alle priorità strategiche dello studio.
L’approccio proposto non si limita quindi a una suddivisione della clientela in categorie, ma mette a disposizione un percorso strutturato per collegare la valutazione dei clienti alle decisioni organizzative e strategiche.
Un ruolo importante è attribuito alla rivalutazione periodica: riesaminare la classificazione può contribuire a mantenere le decisioni dello studio allineate agli obiettivi di lungo termine, seguendo l’evoluzione delle esigenze dei clienti e dell’orientamento dello studio professionale.
Dal portafoglio clienti alle decisioni strategiche
Il Client Classification Tool è pensato per supportare gli studi nella definizione delle priorità di allocazione delle risorse, nella personalizzazione dei servizi e nella gestione dei rischi. Tra le finalità indicate rientrano anche il miglioramento e il rafforzamento della redditività e dell’efficienza nel lungo periodo.
Per approfondire l’utilità della classificazione, i fattori finanziari e non finanziari da considerare e i vantaggi per la gestione dello studio e per il servizio al cliente, l’IFAC rimanda al nuovo contributo pubblicato su IFAC Knowledge Gateway, dal titolo The Power of Client Classification in SMPs.
L’articolo illustra inoltre i primi passi pratici per adottare un approccio strutturato alla classificazione della clientela.
